Desde o ano passado desenvolvo um trabalho de acompanhamento de 20 fotógrafos Brasileiros de casamento e família, tanto nos negócios, quanto em sua fotografia. O tal Coaching que muitos já devem ter ouvido falar. Um dos meus coachees (treinados) recebeu o email abaixo, que gostaria de compartilhar com meus leitores com a sua autorização, e nomes fictícios.
Oi João, tudo bom?
Obrigada pelo retorno e felicitações.
Então, observações quanto a proposta:
– Você acha mesmo essencial a presença de dois fotógrafos adicionais além de um assistente? Qual o motivo? (isso não encarece os custos?)
– Teremos um mini wedding, cerca de 100 pessoas… Não faço questão de making of de eu me maquiando ou de encontros em uma cachoeira, sendo que eu nunca vi uma cachoeira em 7 anos que vivo em SP.
– Só as fotos da igreja e da festa mesmo estariam de bom tamanho.
– Eu e meu noivo trabalhamos na área de jornalismo, cujo piso mensal pra quem ganha muuuito bem está em até 2.000 ao mês. O piso real é de 1.500 reais/mês.
– Ou seja, a gente demora um mês inteiro pra receber 2 mil reais.
– Sem querer criar nenhuma saia justa ou desavença, nem desmerecendo o ótimo profissional que sei que você é… Acredito que por cinco horas de evento, um fotógrafo, ganhando isso, 2.000 reais (claro, é um momento especial, inesquecível, único), estaria bom. Até 3.000 reais seria um cachê excelente.
– Pra você ter uma ideia, muitas vezes meu noivo trabalha aos sábados e domingos, como câmera e editor fazendo freelas, para ganhar R$ 500,00 a R$ 1.000,00 reais, que é o máximo que pagam em um final de semana…
– Este é só um desabafo mesmo, porque isso virou uma indústria e existem muitos outros gastos além de fotos, infelizmente… Não economizaremos na comida, mas queremos um registro digno do casamento…
– Refletindo aqui sobre o mercado… Ganhar 7.000 mil reais, ou sete salários mínimos, por algumas horas de evento… Não é razoável… Ou talvez você seja especial demais mesmo pro nosso bolso..
Desculpe-me…
Obrigada!
Fernanda
Normalmente quando recebemos emails ou respostas do tipo, quando noivas ou clientes nos dizem ou insinuam que nosso trabalho está caro, a nossa primeira reação é de aborrecimento, raiva e muitas vezes as respondemos no ímpeto e acabamos por desperdiçar a oportunidade de entender o que eles querem nos dizer com o tão doloroso TÁ CARO. Em primeiro lugar há várias formas de alguém dizer que achou caro um produto. No email acima e noiva foi bem racional e utilizou argumentos relativamente sólidos.
Em primeiro lugar, quando alguém diz que seu trabalho está caro, você deve se sentir um privilegiado e levantar as mãos aos céus pois ele está te dando uma segunda oportunidade para que você prove o seu valor. Normalmente a maioria dos clientes nem volta para dizer que está caro. Eu prefiro que ele volte e diga isso do que se cale para sempre.
Em segundo lugar, o está caro pode ter vários significados. Que são pelo menos 3:
1. O valor apresentado por você está acima das possibilidades / capacidade financeira do possível cliente. Neste caso o produto está caro para esta determinada pessoa. O caro é relativo. Caro para quem? Os clientes se diferem também por diferentes capacidades de consumo de acordo com seu poder aquisitivo. Muito cuidado. Muitas vezes o cliente não tem capacidade de te contratar mas o mesmo pode ser presenteado com seus serviços. Por isso sempre digo que devemos ter muita cautela para não julgar clientes pela aparência. Eu mesmo tenho algumas boas estórias de noivas que aparentemente não teriam condições de contratar meus serviços mas que me contrataram. Moral da história: aprendi a não julgar pelas aparências.
2. Você ainda não conseguiu provar para este possível cliente que você não está caro, mas que vale mais! Neste caso, é necessário argumentar e explanar por que vc cobra aquele valor. Quais sãos seus diferenciais? Normalmente o fotógrafo não sabe seus diferencias. Bom, se ele não sabe, imagina o cliente?
3. O cliente apenas quer negociar. Ele quer te contratar, mas quer negociar. Todos querem fazer um bom negócio e na nossa cultura, existe a tal da pechincha. Neste caso, é importante sempre ter algo para oferecer ao cliente. Eu, prefiro conceder VANTAGENS ao invés de desconto. O desconto vicia, atrai outros clientes que querem desconto e desvalorizam o trabalho de qualquer profissional. Ao conceder uma vantagem, o cliente fica satisfeito e sai feliz por ter feito um negócio melhor. O que seria esta vantagem? Ela pode vir com diversas roupagens: um prazo maior, mais páginas no álbum, uma ampliação, mini-álbuns para os pais, etc. Basta utilizar a criatividade.
E quando o cliente chega e diz que o fotógrafo fulano de tal faz por “x” reais mais barato e que tem o trabalho parecido? Acho que todos nós já escutamos isso, não? O sangue chega a ferver? Calma, é preciso respirar fundo. Nada de pânico ou de nervosismo. Nada de mandar o cliente ir fazer com ele. Mantenha a calma e contra argumente. Utilize de argumentos reais que defendam o valor de seu trabalho. Para exemplificar, responderei o email da noiva logo abaixo. Vale lembrar que hoje prefiro dizer isso do que escrever e enviar emails. A comunicação escrita é facilmente mal interpretada. Lembre-se disso.
Oi Fernanda, tudo bem?
Gostaria de mais uma vez lhe agradecer a atenção e interesse pelo meu trabalho. Será um grande prazer fotografar o seu casamento.
Em primeiro lugar gostaria de lhe dizer que SIM, é fundamental e indispensável a presença de dois fotógrafos mais um assistente para cobertura deste dia tão importante. Somos contadores histórias e mesmo sendo um mini wedding, para nós a sua história tem a mesma importância que um casamento de grande porte. Através desta estrutura de profissionais eu posso te garantir uma cobertura com a qualidade que você já verificou em nosso site. Você não vai se arrepender.
Uma história é compostas de capítulos e o Making of é o capítulo de abertura. É difícil para um contador de histórias começar pelo meio. A história perde força, sentido e nexo pois ela precisa ser bem introduzida. Você é jornalista e por isso sabe muito bem que seus textos precisam de uma boa introdução. Pense nisso. Quanto a cachoeira, acho totalmente dispensável e caso vocês optem por não fazer uma sessão de fotos eu não colocarei nenhuma objeção. Isso é muito pessoal e quero que vocês se sintam a vontade. Este é meu papel.
Também entendo perfeitamente a luta de você e seu noivo na conquista do pão de cada dia. A realidade do mercado não é fácil para todos. Pelo contrário, e eu também trabalho muito e dou duro. A jornada 5 horas no seu mini wedding se desdobrará em pelo menos mais 30 horas. As horas presentes no seu evento é o trabalho que você vê. As demais são invisíveis. Ninguém vê o nosso trabalho de bastidores. A gente estuda, pesquisa, trata imagens, edita, atende clientes, faz serviço de banco, organiza o equipamento. Aliás, vc sabia que antes do seu evento a gente fica em torno de 1 hora só para preparar o equipamento? Seria ótimo trabalhar apenas fotografando aos sábados e descansar ou fazer outras atividades durante a semana mas a minha realidade é outra. Durante a semana o trabalho continua. Muito trabalho, diga-se de passagem.
Agradeço o desabafo e a franqueza. É melhor assim. Todo mundo ganha em um jogo aberto e eu saio feliz por poder te mostrar o quanto meu trabalho é diferenciado e tanto que o seu casamento será importante para mim. É duro ver o quanto as noivas se dedicam, com antecedência, planejando e investindo tempo e dinheiro para que tudo acabe tão rapidamente em piscar de olhos. Passa rápido. Quando a gente vê já chegou ao fim. O que fica são os registros, as lembranças, memórias, as imagens gravadas na retina e principalmente os momentos impressos em um belo álbum de fotografias. Um álbum que com o passar do tempo vale mais. Um trabalho que hoje vale sete salários mínimos mas que daqui uns anos seus filhos e netos não venderão nem por um milhão de reais pois esta é a história de seus antepassados, de sua família, a sua própria história.
A minha profissão é fotografar para eles, estes que ainda nem nasceram. Eles precisam ter frescas estas memórias. Eles estarão ávidos pelas histórias do seus.
Momentos são únicos. O tempo não volta.
Diante disso, Fernanda, conte comigo! Estou pronto para fotografar o seu mini wedding. Basta me chamar.
Um forte abraço,
Vinícius Matos
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