E quando alguém diz que o seu trabalho está caro?
Desde o ano passado desenvolvo um trabalho de acompanhamento de 20 fotógrafos Brasileiros de casamento e família, tanto nos negócios, quanto em sua fotografia. O tal Coaching que muitos já devem ter ouvido falar. Um dos meus coachees (treinados) recebeu o email abaixo, que gostaria de compartilhar com meus leitores com a sua autorização, e nomes fictícios.
Oi João, tudo bom?
Obrigada pelo retorno e felicitações.
Então, observações quanto a proposta:
– Você acha mesmo essencial a presença de dois fotógrafos adicionais além de um assistente? Qual o motivo? (isso não encarece os custos?)
– Teremos um mini wedding, cerca de 100 pessoas… Não faço questão de making of de eu me maquiando ou de encontros em uma cachoeira, sendo que eu nunca vi uma cachoeira em 7 anos que vivo em SP.
– Só as fotos da igreja e da festa mesmo estariam de bom tamanho.
– Eu e meu noivo trabalhamos na área de jornalismo, cujo piso mensal pra quem ganha muuuito bem está em até 2.000 ao mês. O piso real é de 1.500 reais/mês.
– Ou seja, a gente demora um mês inteiro pra receber 2 mil reais.
– Sem querer criar nenhuma saia justa ou desavença, nem desmerecendo o ótimo profissional que sei que você é… Acredito que por cinco horas de evento, um fotógrafo, ganhando isso, 2.000 reais (claro, é um momento especial, inesquecível, único), estaria bom. Até 3.000 reais seria um cachê excelente.
– Pra você ter uma ideia, muitas vezes meu noivo trabalha aos sábados e domingos, como câmera e editor fazendo freelas, para ganhar R$ 500,00 a R$ 1.000,00 reais, que é o máximo que pagam em um final de semana…
– Este é só um desabafo mesmo, porque isso virou uma indústria e existem muitos outros gastos além de fotos, infelizmente… Não economizaremos na comida, mas queremos um registro digno do casamento…
– Refletindo aqui sobre o mercado… Ganhar 7.000 mil reais, ou sete salários mínimos, por algumas horas de evento… Não é razoável… Ou talvez você seja especial demais mesmo pro nosso bolso..
Desculpe-me…
Obrigada!
Fernanda
Normalmente quando recebemos emails ou respostas do tipo, quando noivas ou clientes nos dizem ou insinuam que nosso trabalho está caro, a nossa primeira reação é de aborrecimento, raiva e muitas vezes as respondemos no ímpeto e acabamos por desperdiçar a oportunidade de entender o que eles querem nos dizer com o tão doloroso TÁ CARO. Em primeiro lugar há várias formas de alguém dizer que achou caro um produto. No email acima e noiva foi bem racional e utilizou argumentos relativamente sólidos.
Em primeiro lugar, quando alguém diz que seu trabalho está caro, você deve se sentir um privilegiado e levantar as mãos aos céus pois ele está te dando uma segunda oportunidade para que você prove o seu valor. Normalmente a maioria dos clientes nem volta para dizer que está caro. Eu prefiro que ele volte e diga isso do que se cale para sempre.
Em segundo lugar, o está caro pode ter vários significados. Que são pelo menos 3:
1. O valor apresentado por você está acima das possibilidades / capacidade financeira do possível cliente. Neste caso o produto está caro para esta determinada pessoa. O caro é relativo. Caro para quem? Os clientes se diferem também por diferentes capacidades de consumo de acordo com seu poder aquisitivo. Muito cuidado. Muitas vezes o cliente não tem capacidade de te contratar mas o mesmo pode ser presenteado com seus serviços. Por isso sempre digo que devemos ter muita cautela para não julgar clientes pela aparência. Eu mesmo tenho algumas boas estórias de noivas que aparentemente não teriam condições de contratar meus serviços mas que me contrataram. Moral da história: aprendi a não julgar pelas aparências.
2. Você ainda não conseguiu provar para este possível cliente que você não está caro, mas que vale mais! Neste caso, é necessário argumentar e explanar por que vc cobra aquele valor. Quais sãos seus diferenciais? Normalmente o fotógrafo não sabe seus diferencias. Bom, se ele não sabe, imagina o cliente?
3. O cliente apenas quer negociar. Ele quer te contratar, mas quer negociar. Todos querem fazer um bom negócio e na nossa cultura, existe a tal da pechincha. Neste caso, é importante sempre ter algo para oferecer ao cliente. Eu, prefiro conceder VANTAGENS ao invés de desconto. O desconto vicia, atrai outros clientes que querem desconto e desvalorizam o trabalho de qualquer profissional. Ao conceder uma vantagem, o cliente fica satisfeito e sai feliz por ter feito um negócio melhor. O que seria esta vantagem? Ela pode vir com diversas roupagens: um prazo maior, mais páginas no álbum, uma ampliação, mini-álbuns para os pais, etc. Basta utilizar a criatividade.
E quando o cliente chega e diz que o fotógrafo fulano de tal faz por “x” reais mais barato e que tem o trabalho parecido? Acho que todos nós já escutamos isso, não? O sangue chega a ferver? Calma, é preciso respirar fundo. Nada de pânico ou de nervosismo. Nada de mandar o cliente ir fazer com ele. Mantenha a calma e contra argumente. Utilize de argumentos reais que defendam o valor de seu trabalho. Para exemplificar, responderei o email da noiva logo abaixo. Vale lembrar que hoje prefiro dizer isso do que escrever e enviar emails. A comunicação escrita é facilmente mal interpretada. Lembre-se disso.
Oi Fernanda, tudo bem?
Gostaria de mais uma vez lhe agradecer a atenção e interesse pelo meu trabalho. Será um grande prazer fotografar o seu casamento.
Em primeiro lugar gostaria de lhe dizer que SIM, é fundamental e indispensável a presença de dois fotógrafos mais um assistente para cobertura deste dia tão importante. Somos contadores histórias e mesmo sendo um mini wedding, para nós a sua história tem a mesma importância que um casamento de grande porte. Através desta estrutura de profissionais eu posso te garantir uma cobertura com a qualidade que você já verificou em nosso site. Você não vai se arrepender.
Uma história é compostas de capítulos e o Making of é o capítulo de abertura. É difícil para um contador de histórias começar pelo meio. A história perde força, sentido e nexo pois ela precisa ser bem introduzida. Você é jornalista e por isso sabe muito bem que seus textos precisam de uma boa introdução. Pense nisso. Quanto a cachoeira, acho totalmente dispensável e caso vocês optem por não fazer uma sessão de fotos eu não colocarei nenhuma objeção. Isso é muito pessoal e quero que vocês se sintam a vontade. Este é meu papel.
Também entendo perfeitamente a luta de você e seu noivo na conquista do pão de cada dia. A realidade do mercado não é fácil para todos. Pelo contrário, e eu também trabalho muito e dou duro. A jornada 5 horas no seu mini wedding se desdobrará em pelo menos mais 30 horas. As horas presentes no seu evento é o trabalho que você vê. As demais são invisíveis. Ninguém vê o nosso trabalho de bastidores. A gente estuda, pesquisa, trata imagens, edita, atende clientes, faz serviço de banco, organiza o equipamento. Aliás, vc sabia que antes do seu evento a gente fica em torno de 1 hora só para preparar o equipamento? Seria ótimo trabalhar apenas fotografando aos sábados e descansar ou fazer outras atividades durante a semana mas a minha realidade é outra. Durante a semana o trabalho continua. Muito trabalho, diga-se de passagem.
Agradeço o desabafo e a franqueza. É melhor assim. Todo mundo ganha em um jogo aberto e eu saio feliz por poder te mostrar o quanto meu trabalho é diferenciado e tanto que o seu casamento será importante para mim. É duro ver o quanto as noivas se dedicam, com antecedência, planejando e investindo tempo e dinheiro para que tudo acabe tão rapidamente em piscar de olhos. Passa rápido. Quando a gente vê já chegou ao fim. O que fica são os registros, as lembranças, memórias, as imagens gravadas na retina e principalmente os momentos impressos em um belo álbum de fotografias. Um álbum que com o passar do tempo vale mais. Um trabalho que hoje vale sete salários mínimos mas que daqui uns anos seus filhos e netos não venderão nem por um milhão de reais pois esta é a história de seus antepassados, de sua família, a sua própria história.
A minha profissão é fotografar para eles, estes que ainda nem nasceram. Eles precisam ter frescas estas memórias. Eles estarão ávidos pelas histórias do seus.
Momentos são únicos. O tempo não volta.
Diante disso, Fernanda, conte comigo! Estou pronto para fotografar o seu mini wedding. Basta me chamar.
Um forte abraço,
Vinícius Matos
*Quem gostou e achou útil, por favor compartilhe. Obrigado.
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Sábias palavras Vinicius, já passei por cada atendimento, noivas no qual prezam o valor R$ a que querem pagar, outras que dão o preço no seu trabalho! Concordo que tem que ter argumentos, mais já passei por determinadas situações quando apresentamos o álbum se quer folheiam as páginas prestando a devida atenção, simplesmente folheiam por folhear… Contudo nessa atitudes eu já percebo que o cliente não está preocupado com o trabalho e sim qual será o valor desse trabalho!
parabéns pelo texto, gostaria de ter uns 30% de sua argumentação.
Embora não seja da profissão mais de uma profissão de topógrafo tambem passamos por essas situações , de desvalorização do trabalho do profissional, assim como topógrafo nos trabalhamos com equipamento de precissão e custo alto todos os equipamento são calibrados em oficinas credenciadas, fora as dificuldades que temos em desbravar os lugares que não conhecemos o perigo existente e depois ir para os bastidores verificar o trabalho se estar bom ou não se sim , parabéns se , não volta ao perigo novamente para enfrenta-lo . então isso é desmerecer o profissional em qualquer area de atuação. gostei muito.
muito boa esta matéria, sua resposta melhor ainda! aposto q ela voltou e fecho o evento com vc! haha
gostei muito do 3 tópico q vc fala das vantagens! em vez de desconto!
Ei Vinicius ..muito bom …esse texto não fica só na fotogarfia …valorizar o trabalho do outro !!! e escolher o que posso fazer!!!Sucesso!bj
Muito bem! Ótima colocação. Abraço
Vinícius, Muito bom meu amigo. Parabéns! Só você mesmo. Estou rindo até agora…
Prometo que da próxima vez que meus futuros clientes pechincharem argumentando que meu trabalho esta caro demais e que o do fulano de tal que tem um trabalho parecido esta bem mais em conta… Prometo que vou respirar fundo, pensar duas vezes e tentar mesmo assim ganhar este cliente.
Valeu pelas dicas!
GRANDE ABRAÇO.
Excelente. Exatamento o que penso, mesmo como cinegrafista me sinto como os fotógrafos
Passamos todos por este problema.
Ja argumento como tal a muito tempo e o que mais gosto é quando o cliente volta
com esses argumentos depois de consultar outros profissionais que não invertem em
conhecimentos, equipamentos e qualidade. Assim ja tenho a certeza de que o que ele
(cliente) quer é fechar conosco mas sua condição é limitada. O que faço e ouvi-lo
para resolvermos juntos a forma de pagamento e não o preço.
Parabéns, Beto.
Adorei o que vc escreveu! Sou sau fã,acompanho sempre o seu site. Parabéns!
Definitivamente o que aprendi mais ainda com este post é a questão de se valorizar e mostrar para o cliente o quais sãos diferenciais.
Como sempre suas matérias são motivadoras para todo fotógrafo.
PARABÉNS pela sensibilidade.
#crescimento
Parabens meu caro! Entender todos os aspectos da fotografia nos torna excelentes, e no atendimento ao cliente voce da show!
Exepcional , essa colocação vai me ajudar muito e é interessante como se saiu muito bem na resposta. valeu!
Um texto claro, explicativo, coerente e ao mesmo tempo realista, sempre valorizando a arte e usando o máximo das técnicas de marketing para a persuadir o cliente. Pena que o cliente não tem o dinheiro para te contratar, ele vai passar vontade e isso não tem fórmula secreta que resolva. Mas esse cliente que não contratou vai saber que o Vinicius Matos é um bom fotógrafo de casamento e valoriza sua arte, passar vontade todos nós passamos, mais passar vontade de contratar um fotógrafo para um dia que não se repete isso sim não tem preço. Parabéns…
Caro Vinicius,
Excelente sua argumentação. Como diz o ditado: “Não é a verdade que dói, mas a maneira como se diz”.
Aproveito a oportunidade para registrar a minha admiração pelo seu trabalho e competência.
Grande abraço!
Carlos Fanchini
Parabéns,
Esta é a primeira que vejo uma resposta a um questionamento do cliente de forma direta, efetiva, sem retórica.
Abraços,
Alex Maria
Muito bem colocado. Porém, eu já paguei caro por um trabalho que não ficou como esperava, e o fotógrafo também não cumpriu todo o combinado, sendo que os trabalhos que me mostrou anteriormente eram perfeitos, por outro lado foi muito bom, pois me fez desejar seguir nesta profissão…
Excelente colocação Vinícius! Realmente, as pessoas não sabem como funcionam os bastidores para que seu evento seja impecável…esquecem de pensar que todo o trabalho que se teve para organizar tudo, será eternizado por um bom registro fotográfico.
abraços
cleu
Vinícius, é tão confortável ler seus artigos… me sinto em casa! rs
Tudo que escreve é muito útil para nós fotógrafos. Eu simplesmente adorei!
Não é à toa que me inscrevi pra passar 5 dias com você, aprendendo mais e buscando um pouco dessas ricas informações que pode nos passar.
Estou ansiosa pra chegar maio!
Você mandou muito bem!
Abraços! Manu Antunes
O cliente sabe o quanto ele tem no bolso, se não pode gastar 7.000,00 em serviços de fotografia de casamento, não contrate tal profissional! Essa é a regra. Para se contratar um serviço desse preço tem-se que ter um ganho mensal equivalente. Ou então, ter feito uma poupança bem antes do casamento, para que, mesmo não tendo um bom salário, consiga adquirir o serviço proposto pelo protógrafo considerado caro. É bom ” chorar” um desconto quando se pode levar uma vantagem como citado pelo Vinícius, uma bride, fotos a mais, etc…Mas reclamar para tentar alterar para muito menos o preço do fotógrafo? É ponto negativo para o cliente. Acho justo dar vantagens ao cliente, mas o cliente também deve reconhecer qual é o lugar dele.
Já fechei um contrato exatamente por isso.
O Outro fotógrafo após tambem passar o valor, dias depois entrou em desespero e concedeu desconto (+ de 50%!!!) em relação ao próprio orçamento.
É claro que o cliente correu de volta pra mim para fecharmos. Ele me entregou o casal de bandeja!
Me lembro até hoje das palavras da noiva: “- O seu trabalho vale, o dele não”.
Esse assunto sempre deu “pano pra manga”.
Vinícius, com muita propriedade você definiu em palavras tudo o que nós pensávamos.
Acrescento, se me permite.
Além de fotógrafo, somos artistas e isso faz toda diferença.
Grande abraço, Du Arantes.
Tudo certo, porém tudo se repete. Temho 30 anos de profissão e nada mudou, lamentável!
Preço, preço, preço… valorização do profissional…
Parabéns pela iniciativa e sucesso no resultado!
Gostei muito de suas colocações.
otimo
Parabéns Vinícius, muito boa matéria !
Pobre a argumentação dela de ganhar R$2 mil. O fotógrafo não ganha o preço que cobra, tem custos. Já ela não cobre os custos da empresa pela qual trabalha.
Da mesma forma que não consegue pagar o fotógrafo com um único mês de seu salário, não consegue comprar um carro e menos ainda um apartamento.
A sessão externa seria uma excelente oportunidade de conhecer uma cachoeira em SP pela primeira vez e tornar o casamento ainda mais inesquecível.
Infelizmente isso é muito comum.
Abraço e Sucesso !
Olá Vinícius, qndo me casei em 2010, queria muito que quem fotografasse meu casamento fosse você ou a Marcia Charnizon, que são dois fotógrafos de BH que admiro muito, mas meu poder aquisitivo na época não me permitia contratá-los, eu escolhi outra fotógrafa com um preço menor na época, mas com um trabalho incrível, não me arrependo por não ter pagado mais caro na época, pois consegui um bom profissional, não estou comparando trabalhos, apenas relatando fatos, sei o nível do seu trabalho e sei que o resultado seria diferenciado, mas não iria ao seu estudio tomar o seu tempo se sabia q não poderia pagar, acho q as pessoas devem ser realistas e não criticar o preço das outras, sei que muitos cobram apenas pelo nome, mas muitos cobram pelo seu diferencial, e isso realmente vale!
Vinicius, por mais que sua argumentação pareça equilibrada e justa por nosso ponto de vista, isso em nada modifica o fato de que aquele casal não tem a quantia cobrada pelo serviço. Então é uma questão de pegar ou largar muito mais para o fotógrafo do que para o cliente.
Dia desses encontrei um cliente queixando-se de um colega nosso que lhe cobrou 100 reais por foto para um ensaio de apenas 10 fotos! Não preciso dizer que ganhei esse cliente dele, pois não cobro esse absurdo. Se para meu colega perder clientes por causa de preço não lhe faz falta, bom para ele. Não é meu caso. Entre agradar o cliente com algum no meu bolso e agradar meus colegas com meu bolso vazio, fico com a primeira opção — pelo menos enquanto não puder me dar ao luxo de perder clientes por causa de preço.
Não concordo Marcelo. Algumas vezes o casal não tem dinheiro e mesmo assim me contrata. Já teve gente que vendeu moto. Isso tudo depende da forma que vc fotografa, mostra seu valor e mostra o quanto quer fotografá-los. Portanto não julgue os clientes pelas aparências e saiba que além disso, alguém que não te contratou, pode te indicar um amigo com potencial e poder de compra também. Isso também já aconteceu comigo mais de uma vez.
Abraços.
Parabéns Vinicíus. eu tenho lido seus artigos publicados,
e tenho aprendido muito com todos eles.
obrigado por compartilhar suas experiencias de vida nesse nosso
meio fotográfico. Que não e nada fácil…
A Noiva só levou em consideração o custo e não o valor de um trabalho bem feito, mas voce soube argumentar e demonstrar muito bem o seu valor e o valor do trabalho, alem de ótimo administrador dos seus negocios voce é o melhor naquilo que mais gosta de fazer, fotografar casamentos.
Adorei suas colocações e sugestões de como interagir com cliente diretamente sem ter que gerar algum tipo de aborrecimento diante das maldades que ouvimos quase sempre. Palavras bem expressadas são a chave pra qualquer porta!!!!!!Parabéns!!!
Casa dia te admiro mais!!! Pelo seu trabalho e pela classe!!! Parabéns!!!
Vinícius…
Não entendo, realmente, a “mania” que as pessoas estão tendo de desvalorizar o trabalho dos outros. Sei que tem sido uma constante e englobando várias áreas de conhecimento. Eu, por exemplo, como dentista, percebo várias vezes o quanto a estética tem contado mais que a durabilidade de um trabalho. Por exemplo, um clareamento que pode durar em média de 2 a 5 anos (dependendo do paciente) tende a ser valorizado muito mais que a extração de um siso, complicadíssimo, e que nunca mais será necessária! Chega a ser patética a maneira como as pessoas pedem descontos, comparam um profissional ao outro por diferenças irrisórias de valor…
Valor… a cada dia que passa percebo que temos de saber qual é o nosso VALOR e não abrir mão dele!
Gostei Muito Da Abordagem do Assunto.
Obrigado Por Dividir Tema Polêmico Conosco Leitores e Fotografos.
Eu Sou Seu Fã… Agradeço a sua Amizade…
Calixto
Olá Vinicios.
Ainda não tive a honra de ser seu aluno em suas oficinas, mas nem por isso deixo de ser seu admirador.
Isto que você escreveu relata a dura realidade da comunicação dos negócios de um profissional da fotografia. Tenho 31 anos nessa profissão e já vi tudo isso e muito mais acontecer. Minha vida profissional daria um romance. Tem horas que dá vontade de largar tudo e mudar de profissão, mas o amor que agente tem pela fotografia não me deixa fazer isto. Mas dói muito quando um cliente desvaloriza nosso trabalho e ainda diz “me dá o resto dos arquivos, não vai lhe custar nada, eu trago o CD virgem…” aí você olha pra sua profissão, para sua estrutura, os cursos que você fez, a grana que você investiu em equipamentos, uma faculdade particular para se adquirir uma graduação na área e de repente tudo isto não vale nada,dá vontade de rasgar tudo que é de diploma que estão na parede conseguido com muito suor e luta. Você se sente um lixo das profissões. Seria bom se todos os clientes soubessem reconhecer o nosso valor. Mas a virose dos novos fotógrafos (apertadores de botões automáticos), que entram na profissão pela porta errada, desvalorizando nosso trabalho é de certa forma responsável por esse pensamento por parte de alguns clientes (caçadores de preços irrisórios). Sem querer magoar a nova geração, pois conheço caras novos muito bons, mas seria bom que eles (os novos entrantes desqualificados) se profissionalizassem de verdade e começassem cobrando um valor justo e não forçando a barra para furar bloqueios numa concorrência desleal. Este é meu desabafo e acho que o momento é oportuno pelo menos para mim. Minha idéia não é provocar nenhuma celeuma, mas encarar os fatos incontestáveis de frente.
Parabens por este artigo, muito show mesmo.
Ótimo! Passo por esse tipo de situação quase que a todo trabalho que tenho que fechar. Acho que faltou apontar também a questão do custo de aquisição e manutenção dos equipamentos usados por nós, profissionais que trabalhamos com tecnologia em geral – áudio, vídeo, fotografia. Os clientes devem se conscientizar que todo trabalho bem feito demanda custo e prazo mínimos para sua realização, e que isso é diretamente proporcional ao resultado do serviço.
Falou tudo e muito mais! Acho que é um desabafo de muitos fotógrafos de casamento! Abs
Quem cobra caro tem seu valor. É muito simples: “Quem só tem bala pra comprar Hering não entra na loja da Lacoste!”
Parabens Vinicius pela iniciativa de nos ajudar, espero que muitos possiveis clientes leiam e absorvam que nos fotografos tambem temos valor.
Muito bom!
Muito Boa colocação e sempre assim que se deve argumentar com clientes, porque se hoje ele não quis amanhã poderá indica-lo a alguém e ao ver o seu trabalho na mão de outras pessoas , verá que realmente valeria a pena investir o valor que foi proposto
[…] Desde o ano passado desenvolvo um trabalho de acompanhamento de 20 fotógrafos Brasileiros de casamento e família, tanto nos negócios, quanto em sua fotografia. O tal Coaching que muitos já devem ter ouvido falar. Um dos meus coachees (treinados) recebeu o email abaixo, que gostaria de compartilhar com meus leitores com a sua autorização, e nomes fictícios. (Veja o artigo completo AQUI.) […]
Olá Vinícius, muito bacana sua argumentação. Coerente e dando o real valor á sua profissão. Claro, como vc disse, que chorar faz parte, é uma contratação de serviço, natural, e sabemos que o preço também é qualidade de serviço. Digo preço JUSTO. Cobrir as despesas, todo o trabalho e vc ainda ganhar o pão de cada dia. Isso sim é justo, justíssimo. Tanto é que a Graça de Deus vêm assim, com prosperidade. Queremos qualidade, e qdo somos justos…ahhhhhh isso sim é que não tem preço. Parabéns, gostaria de conhecer seu trabalho, pois acabei de conhecer apenas seu ponto de vista. SUCESSO hj e sempre !
Coerência: qualidade essencial para um bom administrador. Ótimo artigo!
Vinicius adorei tudo, muito bem colocada as questões que permeeiam este nosso universo de tanta luta e sensibilidade. Acho que faltou você ter citado também os custos altissimos que pagamos nos nossos equipamentos, tantas dificuldades que temos de adquirir, manter e consertar quando quebram…
Isso ninguém vê.
Tenho obsrvado que existem milhões de “novos” fotógrafos com cameras amadoras, lentes de kit tomando trabalho de gente séria que se esforça muito comprando lentes claras e cameras que dão melhores resolução em cores etc…Infelizmente é a cultura da foto de celular, instantaneo, ruim e nivela o olhar pra baixo…sei lá…Só sei que me sinto triste, pois trabalho com fotografia desde 88. Bom poder ter encontrado um texto que fala da minha realidade.
Parabens!
Ana,
O Objetivo deste artigo é muito mais atingir o fotógrafo, que na maioria das vezes, não sabe lidar com essas objeções. Em outra oportunidade falarei dos custos.
Obrigado
Vinicius
Parabéns!
Mandou bem!
Sinixxxxxxxtro!!!
BOM PRA CARAMBA…meu ídolo…
Qual a vantagem de usar a palavra wedding ao invés de “casamento” ?