(Para fotógrafos e prestadores de serviços em geral)
Um assunto muito polêmico na indústria da prestação de serviços é o VALOR. Quanto vale o seu trabalho? É uma pergunta que quase todo mundo se faz com dificuldades em encontrar uma resposta.
A dificuldade em colocar valor em um serviço se deve ao fato do mesmo ser algo intangível (difícil de se mensurar, de tocar) e pelo fato dele ser consumido a medida que é produzido, ao contrário dos produtos que são tangíveis, materiais, mensuráveis, “testáveis”, e são produzidos antes de serem consumidos. Quando se consome junto com a sua execução é mais difícil saber se ele vale ou não o que foi pedido.
O valor, ao contrário do que todos acham, é atribuido pelo cliente ao prestador de serviço. No caso então da fotografia, o cliente diz ao artista (fotógrafo) se ele vale ou não o que pede. Exato, eu estou dizendo que quem dá maior ou menor valor ao trabalho de um fotógrafo é o TODO PODEROSO cliente.
Se eu quero cobrar R$ 10.000 e o cliente não paga, é sinal que eu não valho ou que não consegui ainda mostrar ao cliente que vale a pena pagar tal quantia pelo meu trabalho. Um exemplo clássico é dos funcionários que pedem aumento. Se eu quero pedir um aumento ao meu chefe e não tenho nenhuma outra proposta de salário maior, é sinal que estou ganhando o que eu valho. Não há ninguém que queira me pagar então é melhor que eu me contente com o que eu ganho pois é a única proposta que tenho. Dói mas é a mais pura verdade.
Agora se eu quero ganhar um aumento salarial ou provar ao meu cliente que valho o que peço, o que eu preciso fazer? Algumas respostas eu encontrei ao longo da minha carreira e gostaria de aqui, compartilhá-las com você. São elas:
1. Para valer mais é preciso em primeiro lugar acreditar no meu valor. Então valer mais é também uma questão de auto-estima. O cliente sente no ar quando o fotógrafo tem problemas em se dar o valor. Se eu não me dou valor, ninguém vai dar, não é verdade? Agora muito cuidado, o excesso de valor, em um piscar de olhos, vira arrogância e isso certamente vai te afastar do possível cliente. Procuro sempre me valorizar mantendo a humildade e pés no chão.
2. O que eu faço de diferente que mereça maior valor? Quanto mais raro eu for ou quanto mais coisas eu fizer (coisas que outros não fazem) maior será o número de pessoas que querem me contratar. Se mais gente está disposta a me contratar é sinal que posso cobrar mais. Umas desistirão de me pagar e outras possivelmente não. Lei macroeconômica da oferta e procura. Portanto devo me preparar para fazer diferente dos meus concorrentes e assim conseguir me destacar da multidão. Se meu trabalho segue as regras do mercado, ele vai ter que ter o mesmo valor cobrado pelo mercado, concorda?
3. O valor também depende do grupo para o qual eu me comunico. Pessoas de níveis sociais diferentes, ou pertencentes a grupos diferentes possuem desejos diferentes e estilo de vida e padrões de consumo completamente distintos. Um lutador de jiu jitsu paga 10 reais em um açaí e provavelmente não consome álcool enquanto um executivo pode pagar 200 por uma garrafa de vinho e não querer consumir um açaí que é calórico e que vai aumentar o seu sobrepeso que já é um inimigo diário devido a rotina estressante. São raciocínios distintos. Seres humanos totalmente diferentes. Um talvez valorize o prazer enquanto o outro a saúde. Cada cabeça uma sentença como diz meu pai.
Quem quero que seja meu cliente? Qual meu público alvo? Onde ele está? Quais são seus hábitos? Quais marcas eles consomem? Qual o shopping visitam? Como se vestem? Quem são os concorrentes que atendem estes grupos hoje? São várias perguntas que me levam a algumas conclusões. Após identificar o grupo para o qual quero trabalhar fica mais fácil falar o seu idioma e criar um vínculo entre ele e a minha marca e os meus serviços.
Agora muita atenção. Só serei contratado se um indivíduo ou grupo encontrar em mim algo em comum! Para ir mais fundo, eu sempre me pergunto. Em que eu acredito? Em que acredita o grupo que eu quero atender? Se existe algo em comum entre as duas respostas, fica mais fácil trabalhar para este público alvo pois eu estarei respeitando aquilo em que eu acredito. Se não existe algo em comum, fica difícil. Eu terei que fingir ser algo que não sou para atender este público. Eu estarei tentando vender algo em que eu não concorde e nenhum vendedor consegue vender por muito tempo algo em que não acredita. Uma hora a casa cai e não conseguirei mais sustentar uma situação única e exclusivamente baseada em dinheiro. Quem faz somente por dinheiro não dá o melhor de si e para ser destaque no mercado é preciso dar o melhor e mais um pouco. Aliás, dar muito mas muito mais.
4. Depois de saber com quem eu quero me comunicar e de qual língua este grupo fala é hora de definir quais são meus pontos fortes e comunicar a eles. Muita gente acha que uma boa fotografia, por si só, já atrairá bons clientes! Errado. Ela pode até atrair mas provavelmente demorará muito. É possível que eu passe a vida inteira sem ser descoberto. Por isso é necessário tratar de listar os meus pontos fortes e comunicar aos meus clientes e dizer o que tenho de bom e o que faço de diferente.
5. Eu não vendo fotografia mas sim experiência. A experiência de me ter como fotógrafo de casamento. E o cliente vai me ajudar se ele curtir esta experiência. Simplesmente indicando aos seus amigos. O boca a boca continua sendo a melhor forma de vender e ser valorizado. Proporcionar uma experiência de alto valor agregado é ser diferente e tratar bem o cliente desde o primeiro contato, por email, telefone ou atendimento presencial, até a entrega do produto final. Experiências boas são inesquecíveis e agregam muito valor ao meu trabalho. Já as experiências ruins precedem a catástrofe. O bom marketing começa com a boa experiência enquanto as más só servem para subtrairem valor do profissional.
Um bom exemplo de tudo isso que falei aconteceu comigo há alguns dias atrás. Eu acredito que valho o que cobro (item 1); proporciono em meus workshops alguns diferenciais já que em 5 dias, em um passo a passo da fotografia de casamento, eu transmito o que eu faço e fiz para chegar onde cheguei sem esconder absolutamente nada (item 2); eu me comunico com um público bem definido e específico, composto de pessoas que em primeiro lugar gostam do meu trabalho e o valorizam e que alem disso querem dar um UPGRADE em suas carreiras além de possuirem recursos para investir na mesma. Não é qualquer um que pode pagar o valor pedido por isso o workshop foi feito para apenas 15 pessoas e tem um caráter de exclusividade (item 3); eu apresentei esses diferenciais ao meus alunos e possíveis alunos pois eles contam muito na tomada de decisão. O que este workshop trará a eles em termos de benefícios? (item 4); o workshop é vendido como 5 dias comigo, ou seja, é vendido como experiência e só vai usufruir dela quem estiver lá. Uma vez positiva, essas pessoas passam para os amigos que ela foi positiva e o workshop passa a vender por si só. Isso tem funcionado em todos meus workshops que ministro desde 2008 e praticamente não preciso mais fazer propaganda dos mesmos. (item 5).
Diante de tudo isso eu só posso cobrar este valor pelos workshops que ministro ou cobrar o que cobro pelos casamentos que fotografo se houver quem pague. É matemática e como diz o Arnaldo, “a regra é clara Galvão!”. Se não há gente interessada, por algum motivo ou por falta de motivos, não há quem pague e para ser contratado terei então que abaixar meus preços e cobrar menos.
Fico com a primeira opção, valorizar cada vez mais meu trabalho, cobrar cada vez mais sem esquecer de agregar benefícios e proporcionar experiências únicas aos meus clientes. Este tem sido meu lema e para mim esta é a simples arte de se valorizar. É uma arte, pode acreditar!
Para finalizar, todas as vezes que um possível cliente me diz que eu estou caro, eu não fico bravo ou chateado. Simplesmente paro para pensar nas possibilidades que me levam a parecer, para ele, um profissional caro. São elas:
A. Eu não consegui provar a ele, ainda, que valho sim o que pedi . Provavelmente por dificuldades na comunicação dos meus valores, serviços diferenciados e benefícios. Ele não sabe ainda por que eu sou diferente dos outros e por isso o motivo pelo qual eu cobro mais. Neste caso vale contra argumentar e mostrar a ele esses motivos que para mim podem ser óbvios e para ele não são. Vale também rever minha estratégia de comunicação para ver se essas vantagens precisam ser melhor apresentadas.
B. Eu realmente não apresento nenhum valor para ele, não faço o que ele busca ou não atendo seus desejos. Neste caso se ele não faz parte do meu público, isso não é um problema. Eu busco um outro tipo de cliente. Ele não é um cliente para mim. Caso encerrado.
C. Ele sabe que eu valho mas está tentando um descontinho. Isso é comum. Pessoas bem sucedidas normalmente são bons compradores e tentarão pagar menos pelo seu trabalho pois se ganha mais cobrando mais mas também pagando menos. A esquação funciona para os dois lados. Quanto mais recursos tiver o seu público melhor ele saberá negociar.
D. Eu ainda não valho o que estou pedindo. Neste caso é preciso voltar ao trabalho e encontrar formas de fazê-lo valer mais. Hora de ser mais raro.
Espero ter ajudado com o humilde artigo acima. Afinal, cada um tem o cliente que merece e não adianta eu colocar a culpa em terceiros como meu vizinho, concorrente, mercado ou ou baixa humidade no ar. Só há um responsável pelo meu valor….. EU!
Um bom dia a todos e até o próximo!
(Charge: Vereda)